Startup-Internationalisierung: Neue Märkte erschließen

Sind unsere Produkte oder Dienstleistungen auf dem jeweiligen Zielmarkt gefragt? Wie stark ist die Konkurrenz durch andere Anbieter*innen? Diese und weitere Fragen klärt ihr im Rahmen einer eingehenden Marktanalyse, die für jeden Zielmarkt separat erfolgen sollte. Weil die Zeit und das Budget – neben der eigentlichen Tätigkeit im nationalen Markt – meist begrenzt sind, ist es sinnvoll, systematisch nach den nötigen Informationen zu suchen.

Geeignete Anlaufstellen für die Recherche sind:

• Digitale und kostenfreie Angebote wie der Google Market Finder
• Ministerien und Behörden im Inland
• Banken
• Deutsche Botschaften in den Zielländern
• Ministerien und Behörden im Zielland
• Außenhandelskammern
• Ausländischen Botschaften in Deutschland

Ihr habt erste Zielmärkte identifiziert und möchtet nun weitere Kenntnisse sammeln? Neben privaten oder geschäftlichen Reiseerfahrungen kann es dabei auch hilfreich sein, externe Berater*innen hinzuzuziehen. Besonders juristische, steuerrechtliche, sprachliche und kulturhistorische Details sind für Lai*innen häufig nicht abschließend zu klären. Scheut euch nicht davor, qualifizierte Expert*innen ins Vertrauen zu ziehen. Der Einsatz zahlt sich in der Regel aus.

Folgende rechtliche und kulturelle Rahmenbedingungen sind relevant:

• Gesetzgebung und Regularien
• Steuersystem
• Lokale Kundenwünsche
• Mögliche Sprachbarrieren (auch Doppeldeutigkeit von Produkt- oder Unternehmensnamen)
• Kulturelle Besonderheiten
• Datenschutz
• Nötige Lizenzen

Sämtliche Informationen zu den kulturellen und rechtlichen Rahmenbedingungen sind hinreichend geklärt? Dann könnt ihr euch im nächsten Schritt überlegen, wie ihr euer Startup am besten an internationale Märkte anpasst. Nicht selten scheitert die Internationalisierung aufstrebender Unternehmen an genau diesem Punkt. Schließlich lässt sich der Businessplan – so erfolgreich er im heimischen Umfeld auch sein mag – in den seltensten Fällen Eins zu Eins auf fremde Märkte übertragen.

Möchtet ihr eigene Absatzkanäle wie den Webshop eures Startups nutzen oder bezieht ihr Business-Partner*innen mit ein, etwa durch die Vergabe von Lizenzierung und Franchising? Weil die Eröffnung einer Auslandsniederlassung mit einem sehr hohen Bedarf an finanziellem Kapital und verfügbaren Ressourcen einhergeht, ist diese Praxis für junge Startups eher ungeeignet. Bei direktem Export oder der Zusammenarbeit mit lokalen Vertriebspartner*innen hingegen sind sowohl die nötigen finanziellen Mittel als auch der zeitliche und personelle Aufwand überschaubar.

Folgende Kriterien sollten Sie bei der Anpassung Ihres Business-Modells berücksichtigen:

• Kapital und Ressourcenbedarf
• Markteintrittsrisiko
• Ertragspotenzial
• Zeitdimension
• Länderspezifische Vorteile
• Kontrollbedarf
• Kontrollmöglichkeiten

Ihr habt einen hohen Kapitalbedarf? Wir beraten individuell und kostenlos.

Finanzierung- und Förderungsmöglichkeiten für Startups

Um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen, ist es wichtig, eine Vertrauensbasis zu schaffen. Das gelingt, wenn potenzielle Kund*innen eure Geschäftspraktiken als transparent und nachvollziehbar empfinden. Eine gewisse Kundennähe und Kundenorientierung sind dabei klar von Vorteil – trotz der örtlichen Distanz. Deshalb ist es wichtig, auf die richtigen Importeur*innen zu setzen. Klärt diese Fragen möglichst vor der Entscheidungsfindung:

• Wie hoch sind die Kosten?
• Seit wann ist das Unternehmen bereits tätig?
• Welche Leistungen sind im Vertrieb inbegriffen?
• Hat das Unternehmen bereits branchenähnliche Firmen vertreten?
• Welche Art von Kund*innen erreichen Sie auf diesem Weg: B2B oder B2C?
• Wie umfangreich sind die Lagerkapazitäten?
• Wie weit liegen die logistischen Knotenpunkte von Ihren Endkund*innen entfernt?
• Wer kümmert sich um die Verzollung und welche Dokumente sind notwendig?

Um internationale Distrubutor*innen zu finden, könnt ihr zum Beispiel webbasierte Datenbanken wie TradeAtlas nutzen oder fragt unsere Internationalisierungs-Expert*innen von KölnBusiness.

Sind die Aufgaben und Befugnisse innerhalb eures Unternehmens klar definiert? Um mit eurem Startup langfristig international erfolgreich zu sein, solltet ihr ein oder mehrere Teammitglieder auswählen, die eure Pläne und Maßnahmen zur Internationalisierung durchführen, koordinieren und überwachen. Im Rahmen dieser Tätigkeit ist es auch notwendig, die weiteren Führungskräfte eures Startups regelmäßig über die aktuellen Entwicklungen zu informieren.

Ihr stellt fest, dass es teamintern an relevanten Kenntnissen und Fähigkeiten mangelt? Sucht gezielt nach Kandidat*innen, die eure Expertise erweitern – etwa durch Auslandserfahrung währendes des Studiums oder durch frühere Jobs, fundierte Sprachkenntnisse oder kulturelle Diversität. Für konkrete Fragen bezüglich der Exportförderung könnt ihr euch an den Bund und die Länder wenden. Weitere Informationen hält beispielsweise die Geschäftsstelle Markterschließung beim Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) bereit.

Auch bei der Trade & Investment Agency of the German State of North Rhine-Westphalia (NRW.Global Business) mit Sitz in Düsseldorf erwarten euch fachkundige Ansprechpartner*innen. Gern sind wir bei der Suche nach geeigneten Förderprogrammen behilflich.

Contacts are key: Was wäre die Geschäftswelt ohne wertvolle Bindeglieder zwischen den einzelnen Interessengruppen, Branchen und Märkten? Von Lieferant*innen über Business-Insider*innen bis hin zu Investor*innen: Wenn ihr international agieren möchtet, sollte euer Startup über ein tragfähiges Netzwerk verfügen. Besucht internationale Branchentreffen, um auch außerhalb des Heimatmarktes Kontakte zu knüpfen oder wendet euch an spezialisierte Institutionen.

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